[창업학 개론⑥] 시장분석과 고객 세분화 제대로 하는 법

창업자의 필수 전략

---

“내가 팔 수 있는 시장이 얼마나 되는지 아시나요?”

많은 창업자가 아이디어에만 몰두한 채, 그 아이디어가 어디서, 누구에게, 얼마나 팔릴 수 있는지는 놓칩니다.
하지만 진짜 사업가는 ‘시장’을 보고 ‘고객’을 정의하며 전략을 세우죠.

 

이번 글에서는 시장분석의 기본 공식과 고객 세분화 전략, 그리고 실전 분석 사례까지 소개합니다.
자, 창업 아이템을 꺼내 놓고 함께 시장을 그려보세요.

---

시장분석이 왜 중요할까?

"좋은 제품이면 알아서 팔리지 않을까?"라는 생각,
안타깝지만 현실은 그렇지 않습니다.

시장분석은 창업자가 누구에게, 어디서, 어떻게 팔 것인지를 결정하는 핵심 전략입니다.

 

시장분석을 통해 알 수 있는 것

• 타겟 시장의 크기와 성장 가능성
• 고객 니즈와 행동 패턴
• 경쟁 강도 및 진입 기회
• 전략 수립에 필요한 객관적 데이터

한 마디로, 고객을 찾아가는 전략 지도를 그리는 작업입니다.

---

시장 규모 분석: TAM, SAM, SOM 이해하기

시장 크기를 분석할 때 가장 널리 쓰이는 프레임워크가 바로 TAM–SAM–SOM입니다.

용어	뜻	예시
TAM (Total Addressable Market)	이론상 전체 시장	전 세계 헬스케어 시장 전체
SAM (Serviceable Available Market)	내가 서비스할 수 있는 시장	국내 20~40대 여성 헬스케어 시장
SOM (Serviceable Obtainable Market)	내가 실제 확보 가능한 시장	서울 거주 20대 여성 1차 공략층

 

예를 들어 건강기능식품 창업을 한다면,
전 세계 건강기능식품 시장(TAM)은 약 2,000억 달러 규모지만,
실제 내가 공략할 수 있는 타겟은 서울 거주 20대 여성 정도가 될 수 있습니다(SOM).

 

실전 Tip: 한국무역협회, 통계청, 산업연구원, 트렌드코리아 등의 자료를 활용하세요.

---

고객 세분화 전략: 모두를 만족시키려다 모두를 잃는다

고객은 모두 같지 않습니다.
성별, 나이, 지역, 생활습관, 소비 패턴 등으로 그들은 아주 다릅니다.
그래서 고객을 제대로 ‘나누는 것’이 마케팅의 시작입니다.

고객 세분화 기준

1. 인구통계적 기준: 성별, 연령, 지역, 소득, 직업
2. 심리적 기준: 가치관, 라이프스타일, 관심사
3. 행동 기준: 구매 빈도, 브랜드 충성도, 사용 방식
4. 기술 기반 기준: 모바일 사용 패턴, 방문 시간대, 기기 유형

---

고객 페르소나: 가상의 인물로 진짜 고객을 이해하라

고객 세분화보다 한 발 더 나아가, ‘핵심 고객’을 인물화한 것이 바로 **고객 페르소나(Persona)**입니다.

페르소나는 단순한 통계가 아니라,
고객의 이름, 나이, 고민, 소비 스타일 등을 구체적으로 설정한 ‘가상의 대표 고객’입니다.

고객 페르소나 예시

항목	내용
이름	김슬기
나이/직업	31세, 마케팅 대리
고민	점심 시간이 짧아 건강한 도시락을 먹기 힘듦
행동 패턴	유튜브 검색, 인스타그램 후기 참고 후 구매
소비 성향	프리미엄이더라도 간편하고 믿을 수 있는 제품 선호

→ 제품 개발, 광고 메시지, UX 설계까지 이 페르소나를 기준으로 맞춰나갈 수 있습니다.

---

[경쟁사 분석] 시장은 ‘나 혼자’가 아니다

고객을 분석했다면, 이제는 ‘경쟁’을 바라봐야 합니다.

경쟁사 분석을 통해

• 어떤 제품이 이미 존재하는지,
• 내가 어떤 차별화 전략을 취해야 하는지를 확인할 수 있습니다.

주요 분석 도구

• SWOT 분석: 강점, 약점, 기회, 위협 요인 정리
• 포지셔닝 맵: 가격 vs 품질, 기능 vs 감성 등 2축 기준으로 시각화
• 4C 분석: 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company), 환경(Context)

---

[실전 사례] 시장과 고객을 분석한 성공 창업 예시

1. 마켓컬리

• 세분화: 프리미엄 식품에 민감한 30대 여성
• 페르소나: 맞벌이 가정, 새벽배송으로 구매 시간 확보
• 전략: 고급 브랜드 이미지 + UX 편의성 강화

2. 토스

• 세분화: 모바일 기반 금융서비스에 익숙한 MZ세대
• 문제: 금융 정보가 복잡하고 파편화되어 있음
• 전략: 간결한 UI/UX + 사용자 중심 데이터 통합

---

[실습 가이드] 나만의 시장과 고객 분석해보기

1. 시장 크기 분석
2. 고객 페르소나 작성
3. 경쟁사 SWOT 분석

---

마무리하며: 창업은 '누구를 만족시킬 것인가'부터 시작된다

고객이 누구인지 명확하지 않다면, 제품이 아무리 좋아도 빛을 보지 못합니다.
시장 규모와 고객 세그먼트를 구체화하는 순간, 전략은 뚜렷해지고 마케팅은 날카로워집니다.

다음 편에서는 이렇게 정의한 고객을 대상으로 어떻게 마케팅하고, 브랜드를 키워나갈 수 있을지,
‘마케팅 전략과 브랜딩’을 주제로 안내해드릴게요!

---